CAC, LTV y la trampa del ratio 3:1 que arruinó a media industria
El famoso 'LTV/CAC de 3:1' es una regla zombi. Te explicamos cómo calcular tu economía unitaria real y cuándo tiene sentido perder dinero por cliente.
Durante años se vendió que un ratio LTV/CAC de 3:1 era la métrica sagrada. El problema: la mayoría calcula LTV con supuestos optimistas y CAC ignorando medio departamento. Cuando se hacen las cuentas honestas, muchas empresas descubren que están perdiendo dinero por cada cliente.
Cómo calcular el CAC honesto
- Suma toda la inversión en ads del periodo.
- Añade los salarios fully loaded del equipo de marketing y ventas.
- Incluye herramientas (CRM, automatización, atribución, contenido).
- Divide por nuevos clientes (no leads) del mismo periodo.
- Si te sale la mitad de lo que pensabas, es que la cuenta estaba mal.
Cómo calcular el LTV sin engañarte
- Toma cohortes reales de al menos 12 meses, no promedios.
- Aplica margen bruto, no ingresos.
- Resta el coste de servir al cliente (soporte, hosting, churn involuntario).
- Descuenta a valor presente si tu producto es de pago recurrente largo.
Cuándo el 3:1 no aplica
En productos de retención muy alta y bajo coste marginal, un ratio 2:1 puede ser perfectamente sano si el payback es inferior a 12 meses. En mercados con ventana corta (formación, viajes, eventos) necesitas más cerca de 5:1 porque no hay segundo año. La pregunta correcta no es 'cuál es mi ratio' sino 'cuántos meses tardo en recuperar el CAC'.
La métrica que de verdad importa: payback
Si recuperas el CAC en menos de 12 meses con margen bruto, puedes escalar invirtiendo. Si tardas más de 18, cada euro extra en marketing te acerca a un problema de caja, da igual lo bonito que sea el LTV proyectado.
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